Marketing Estratégico y su aplicación a las PyMEs
Mar 2014 19

analityca-thumbnailEl marketing es el modo específico de ejecutar o llevar a cabo la relación de intercambio que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda. Siempre que surge un nuevo negocio o emprendimiento es porque se ha detectado una necesidad insatisfecha, por lo que las empresas surgen con el fin de satisfacer necesidades.

Mediante la aplicación de Marketing Estratégico se busca crear valor al momento de detectar una necesidad que brinda la oportunidad de ser satisfecha. La creación de valor se refiere a la capacidad que tiene el empresario de crear riqueza tanto para sus clientes como para él y sus colaboradores; la creación de valor se logra a partir de los productos y servicios de la empresa combinados con sus precios.

Un producto o servicio genera valor para sus clientes cuando tiene eficacia, que se refiere a que el producto satisfaga necesidades en la forma en que la empresa lo diseñó y el cliente lo espera. Dentro de eficacia se evalúan factores como el desempeño del producto/servicio, calidad y capacidad informativa, sistemas, etc.

Las emociones son una de las formas más eficaces para crear valor al cliente, se refiere a las sensaciones, las experiencias memorables, los valores y los sentimientos. Lo que los clientes buscan son experiencias, se debe formar un vínculo emocional entre cliente, producto y los valores dignos de destacar para fortalecer las relaciones.

La creación de valor debe ser atractiva para los clientes, para los colaboradores y para el empresario. Lamentablemente la destrucción de valor se da a nivel de los gastos, y éstos pueden ser administrativos y financieros, en donde se sugiere detectar y explotar las capacidades para crear valor asociadas con eficacia y emotividad buscando mejorar las ventas, o subir los precio, o lograr que los clientes aumenten la cuota de compras.

La entrega de valor tiene relación en la forma con la que transferimos la propuesta a los clientes. La entrega de valor es la que nos permite fidelizar a los clientes para conseguir incrementar las ventas ya que optimizan su conocimiento y la relación con éstos.

La consultora americana Bain ha demostrado que cuesta menos retener clientes que buscar y capturar nuevos, que los clientes fieles tienden a hacer compras mayores y que los clientes fieles no siempre le dan al precio la mayor importancia mientras los nuevos sí. Luego de que el valor haya sido creado la siguiente tares es comunicarlo, para esto se utilizan los mensajes y los medios de comunicación. Se debe tener en claro que el punto de partida del Marketing es que su rol y su esencia son las de crear valor, entregar valor y comunicar valor. En conclusión, las PYMES por su flexibilidad, cercanía con los clientes y tamaño son muy eficaces en el ámbito sensorial ya que conocen cada vez mejor a los clientes.

Los mayores esfuerzos que debe hacer el empresario para contar con una propuesta valorada por los clientes se deben enfocar en su capacidad de crear valor dentro de los factores de eficacia y emocionales. El responsable de marketing debe estar atento a identificar los aspectos que hacen una experiencia ganadora, memorable y digna de contar a otras personas y explotar esos factores.

La estrategia no es el producto de una investigación sistemática. La estrategia procede de ver el mundo de nuevas formas. Comienza con la habilidad para pensar en formas nuevas y no convencionales.

Fuente: puromarketing.com

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